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——湖北丹陽實業2014中秋節前月餅銷售市場分析  中秋佳節倍思親，合家團圓過中秋。伴隨這一中華民族傳統節日的到來，湖北丹陽實業早已瞄準中秋商機，圍繞月餅和其他中秋禮品做足文章，力圖實現企業銷售形式的新突破。然而，隨著中央改進作風、遏制公款消費和反對鋪張浪費等一系列政策的密集出臺，使中秋月餅市場的消費結構發生了不小的變化。其主要表現為 ：
一是隨著節約、節儉風尚逐步成為一種消費習慣，中秋月餅市場的消費結構也悄然發生變化。團購比例縮小、百姓自購比例增加，大眾消費成熱點，走親民路線成為主流，品牌消費、個性化消費、平價消費將成為今年月餅市場的消費熱詞和潮流。筆者在丹陽時代廣場看到，今年的月餅柜臺，散裝品種多了不少，根據不同的品牌、配料、口味不同，每公斤價格從10元到39元不等。而禮盒裝的月餅，價格也更加“親民”，每盒100元以下的占據禮盒月餅的一半左右。
二是隨著消費理性的回歸，豪華包裝的退市，月餅市場逐步走向健康發展軌道。為了滿足多元需求，月餅消費的多元化格局逐步顯現，企業、團隊、家庭、民族、口味等根據自身需求量身選購，成為新的消費趨勢。“具體截至目前賣出了多少盒，我還沒有準確統計，但散裝普通月餅銷售可以吧。”丹陽超市白土坡店黃店長說，半個多月來，與往年同期相比，銷售進度的確有點緩慢。每年中秋節前10天，算得上是月餅銷售的高峰期，“也就是說，從今天開始(29日)，月餅市場應該開始進入高峰呢”。
三是今年的月餅包裝將更趨于簡約、實用，更加突出民族與品牌文化。與此同時，月餅禮盒價格整體呈下降趨勢，百元左右的禮盒集中涌現。高端繁雜的重包裝產品轉型為簡約環保，產品更富有文化底蘊。據公司業務部門告訴，隨著政府嚴控三公消費，家庭化消費的趨勢日益明顯，自用、散裝商品迎來“消費春天”。“針對這種趨勢，我們在中秋月餅的采購上也進行了一些大的調整，增加了散裝月餅的采購品種及數量，增幅在30%左右，上市時間也比往年提早了15天。”此外，在禮盒的采購上，也集中在走親訪友及家庭消費中，比較適中的價位上。中高檔的禮盒只有少量備貨。
鑒于以上因素，公司業務科對月餅市場形勢也早有預期，從采購總量控制到月餅禮盒定價、包裝等都更為謹慎，百元內的簡裝和散售“經濟型月餅”成為丹陽超市銷售的主流。同時，企業領導也充分認識到從中央發布六項禁令、狠剎節日送禮以來，月餅市場走入低迷，從泡沫繁榮真正走入正常軌道的過程，公司的積極應對，也有利于增強抵抗市場風險的能力，并且使其真正面向普通大眾；月餅的銷售日趨轉變，進一步突出環保、人文理念，簡潔的包裝，也是月餅褪下花衣之后，真正實現市場價值良性回歸的重要體現。
面對今年中秋節市場行情，湖北丹陽實業將如何以中秋月餅的消費來帶動賣場的銷售，以賣場的形象激活月餅的銷售，傳遞給顧客一種團圓月，團圓情的情感，提升企業形象。具體表現在以下幾方面：
一是名優產品與地方產品有機結合。業務科積極與廠家、批發商家聯系，定制名優產品冠生園、嘉士利、海之最、萬利源、百威、樂其、金蘋果、鵬發等及林氏、天橋等地方產品，引導人們認識月餅品質與口味，以倡導傳統民族食品，拉攏注重中國傳統食品的消費者，帶動超市月餅及其它商品的整體銷售。
二是合理的價格定位。公司采購月餅有24種之多，其中禮盒8種。禮盒價格從58到688不等，散裝從10元到38元不等。價格便宜的針對經濟條件較差的消費者，價格較高的針對家庭條件較好或送人的消費者，中間價格所針對的消費者不定，各超市分別有場外促銷廣告，把價格實惠的月餅和價格高包裝精美的月餅，分別用專柜陳列在最靚麗的地方，真正立足于產品低價、實惠、優質，為顧客帶來物美價廉的商品。
三是合理的促銷手段：企業各大超市雖然都有節日買贈促銷方案，但顧客在消費過程中都會有自己的選擇心理，我們不能一味的盲目介紹價格較高的月餅，要根據顧客的需求來推薦，否則，消費者就會產生排斥心理，丟失顧客。所以，企業要在促銷過程中最大限度地提高促銷環境，改善服務質量，滿足顧客需要，讓消費者在促銷中真正感受雙贏。（湖北王丹陽實業 王軍）
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